Как закрепить с покупателем сделку по перепродаже товара?

Первичные документы ► договор, счет, накладная, счет-фактура, акт — Эльба

Как закрепить с покупателем сделку по перепродаже товара?

Первичный документ подтверждает разные события в в бизнесе: продажу или покупку товаров, оказание услуг клиентам, выдачу зарплаты сотрудникам и другие.

В зависимости от события перечень документов для оформления различается. Рассмотрим распространённую ситуацию — сделка при продаже товаров и оказании услуг. Так принято, что документы готовит поставщик или исполнитель.

Статья «Как обманывают в договорах»

  • Договор — это начало сделки. В нём вы с клиентом определяете условия сотрудничества: что, за какую цену и в какие сроки вы делаете. Если клиент постоянный, можно составить один договор на несколько сделок.
  • Счёт содержит сумму к оплате, список товаров и услуг и банковские реквизиты продавца. Это необязательный документ, но его обычно используют для удобства.
  • Кассовый, товарный чек или бланк строгой отчётности подтверждают оплату. Выдавайте их клиенту, который платит наличными или картой. При оплате банковским переводом оплату подтверждает платёжное поручение. 
  • Накладная —документ, который поставщик выдаёт покупателю при отгрузке товаров.
  • Акт оказания услуг или выполненных работ — документ, который заказчик и исполнитель подписывают по результатам оказания услуг или выполнения работ. 
  • Счёт-фактура — обычно выдают ИП и ООО на общей системе налогообложения, потому что они работают с НДС. В редких случаях счета-фактуры выставляют на УСН, ЕНВД и патенте — об этом читайте подробнее в статье.

Эльба возьмёт бухгалтерию на себя. Сервис подготовит отчётность и отправит её через интернет. Рассчитает налоги, уменьшит на взносы — и вы получите готовые платёжки для оплаты.

Договор

Описывает права и обязанности сторон сделки. Обычно в договоре бывают такие разделы:

  • Предмет договора: какой результат сделки. 
  • Сумма договора и порядок расчёта: когда и сколько платить.
  • Права и обязанности сторон: как происходит работа.
  • Ответственность сторон: что будет, если вы или партнёр нарушите сроки.
  • Порядок изменения и расторжения договора: как расторгнуть договор или принять к нему дополнительные соглашения.
  • Реквизиты сторон: какие у вас и партнёра расчётные счета, ИНН, ОГРН и адреса.

Договор обычно оформляется в 2-х экземплярах и содержит подписи каждой стороны.

Если вы используете с клиентами стандартную форму договора и заменяете нужные реквизиты в ворде или экселе, пользуйтесь шаблонами в Эльбе. Загрузите свой шаблон договора, и Эльба автоматически подставит реквизиты контрагента из справочника.

Для некоторых сделок письменная форма договора вообще не нужна. Например, договор купли-продажи считается заключённым уже с момента выдачи покупателю кассового, товарного чека или другого документа, который подтверждает факт оплаты. Это не значит, что при розничной купле-продаже нельзя заключить договор в письменной форме — законодательство этого не запрещает. 

Шаблоны распространённых договоров:

Шаблон договора об оказании услуг

Шаблон договора подряда

Шаблон договора поставки

Счёт

Необязательный документ, в котором продавец указывает цену, количество товара и реквизиты для перечисления оплаты.

Вы можете сами придумать форму счёта на оплату или найти в интернете готовую. Счёт может заменить договор, если включить в него все существенные условия сделки.

Шаблон счёта

В Эльбе есть готовый шаблон счёта. Выберите контрагента, укажите товары или услуги, их количество, и документ готов.

Платёжные документы

Подтверждает оплату товаров или услуг. Это может быть платёжное поручение, платёжное требование, кассовый и товарный чеки, бланк строгой отчётности.

Когда вы получаете оплату через банк безналичным платежом, не нужно выдавать документ об оплате. У клиента остаётся платёжное поручение. Этим документом он может подтвердить, что перечислил денежные средства по вашим реквизитам.

При оплате наличными, картой и электронными средствами платежа вы должны выдать покупателю кассовый чек, товарный чек или бланк строгой отчётности. Что выбрать, зависит от системы налогообложения и того, чем вы занимаетесь.

Кассовый чек печатают с помощью кассовой техники. Её обязаны применять все, кто принимает оплату наличными, картой, электронными средствами платежа. Исключения перечислены в пункте 2 статьи 2 закона 54-ФЗ. Для предпринимателей на ЕНВД и патенте действует отсрочка, и они пока могут работать без кассы. Подробнее читайте в статье «Как использовать кассовую технику».

Товарный чек выдают ИП и ООО на ЕНВД и патенте по просьбе покупателя. Он заменяет кассовый чек, но только до 1 июля 2019 года, а для общепита и розницы с сотрудниками — до 1 июля 2018 года. Потом понадобится касса.

Форма товарного чека не установлена, поэтому можно разработать свою с обязательными реквизитами: наименование документа, номер, дата, название ООО или ФИО ИП, ИНН, товары и услуги, сумма оплаты и подпись с расшифровкой и должностью.

Бланк строгой отчётности выдают те, кто оказывает услуги физическим лицам. Он заменяет кассовый чек, но только до 1 июля 2019 года, а для общепита с сотрудниками — до 1 июля 2018 года. Бланки нужно печатать в типографии или через специальный сервис. Просто распечатать их дома на принтере не получится. Подробнее о БСО читайте в статье.

Товарная накладная (N ТОРГ-12)

Оформляет продажу товаров другому ИП или ООО. Для работы с физлицами обычно не используется.

Накладная оформляется в двух экземплярах: первый остаётся у поставщика и фиксирует отгрузку товаров, а второй передаётся покупателю и нужен ему для приёмки товаров.

Обычно накладную оформляют по стандартной форме ТОРГ-12. Но вы можете использовать свой шаблон.

Шаблон накладной

В Эльбе можно создать накладную на основе выставленного счёта.

Акт об оказании услуг

Подписывают исполнитель и заказчик. Акт подтверждает, что услуги оказаны или работы выполнены, а у заказчика нет претензий по их качеству.

Шаблон акта

Составьте акт в Эльбе: достаточно выбрать контрагента и указать услугу, а потом отправить готовый документ контрагенту с подписью и печатью.

Счёт-фактура

Этот документ обязаны выставлять только организации и предприниматели, которые являются плательщиками НДС — в основном те, кто работает на общей системе налогообложения.

Организации и ИП на УСН, ЕНВД и патенте обычно не платят НДС и поэтому выставлять счета-фактуры не обязаны. Есть несколько исключений, о которых мы рассказали в отдельной статье.

Счёт-фактура оформляется в двух экземплярах и подписывается поставщиком товара или услуги. Один экземпляр передаётся покупателю, другой остаётся у продавца. Счёт-фактуру нужно выставить не позднее чем через 5 дней после отгрузки товара или оказания услуг.

Счёт-фактура — это основание для того, чтобы принять НДС к вычету, поэтому все организации относятся к нему с особым трепетом.

Чтобы не изучать форму и правила выставления счёта-фактуры, воспользуйтесь Эльбой.

Статья актуальна на 11.03.2019

Источник: https://e-kontur.ru/enquiry/129

Может ли продавец отказать покупателю в покупке – Все по шагам

Как закрепить с покупателем сделку по перепродаже товара?

Выбирая товар в магазине, вы вправе рассчитывать, что продавец надлежащим образом исполнит обязательства – позволит приобрести вещь по заявленной цене. Имеет ли право продавец отказать в продаже без указания причины? Разберем, когда отказ покупателю в продаже товара является законным, когда продавца можно привлечь к ответственности.

Правила продажи товаров покупателю

Отношения между продавцом и покупателемфиксируются в виде договора розничной купли-продажи. Ключевые особенности такихдоговоров заключаются в следующем:

  • оформление договорных отношений может происходить в устной форме, а для подтверждения сделки покупатель получает расчетный документ (фискальный чек, квитанцию и т.д.);
  • в магазине обязаны продать товар любому покупателю, если предложение о продаже выражено в публичной форме – изделие размещено в открытом доступе с указанием цены и основных потребительских свойств, а на ценнике отсутствует прямое указание об ограничении по продажам;
  • отказ продавца в продаже товара допускается только по основаниям, прямо указанным в законе.

Даже если возможность отказа в продаже товара прямо указана в законе, она не должна быть связана с личностью конкретного гражданина. Право отказать в продаже продукции распространяется на группы и категории граждан, либо на иные общие ограничения. Например, запрещено продавать спиртосодержащую продукцию лицам в возрасте до 18 лет.

Когда могут отказать в продаже товара

Может ли продавец отказать покупателю впокупке без указания причины? Если такое ограничение зафиксировано в нормахзакона, продавцу достаточно разместить информацию о запрете в общедоступномместе, либо ограничить доступ покупателей к определенной группе товаров. Например,продажа спиртного допускается только в дневное время, а в ночное время доступ кприлавкам с алкоголем может быть на законном основании органичен.

Узнайте больше  Возврат потребителю денег за неоказанную услугу

Имеет ли право продавец не обслуживать покупателя, если возникают претензии личного характера (например, состояние алкогольного опьянения у покупателя, грубость по отношению к сотруднику магазина)? В указанных случаях отказ заключить розничный договор купли-продажи будет являться нарушением норм Закона РФ № 2300-1. Покупатель имеет право оспорить неправомерные действия сотрудников торговой точки.

Что делать покупателю при отказе в продаже товара

Имеет ли право покупатель оскорблятьпродавца, и повлияет ли это на отказ в продажи вещи или предмета? В такойситуации нужно учитывать следующие нюансы:

  • если продавец отказался продать товар по причине ненадлежащего поведения посетителя магазина, такие действия будут являться прямым нарушением Закона РФ № 2300-1 «О защите прав потребителя»;
  • если покупатель оскорбляет сотрудников торговой точки, либо нарушает иные правила поведения в публичном месте, представители магазина могут вызвать сотрудников полиции для привлечения к административной или уголовной ответственности;
  • отказ обслуживать посетителя из-за его поведения или отношения к сотрудникам магазина повлечет ответственность в виде штрафа, а гражданин сможет потребовать через суд компенсацию морального вреда.

Если стоимость товара является несущественной,а аналогичную продукцию можно легко приобрести в соседнем магазине, потребительможет ограничиться подачей жалобы на имя руководителя торговой точки или в Роспотребнадзор.

Если товар является дорогостоящим или обладает уникальными свойствами(например, новая модель автомобиля), отказ в продаже целесообразно обжаловать черезРоспотребнадзор или в судебном порядке.

В этом случае можно не только привлечьнедобросовестного продавца к ответственности, но и добиться заключения договоракупли-продажи по объявленной цене.

Может ли продавец отказать покупателю вобслуживании или продаже товара, если при размещении изделий на прилавкахдопущена техническая ошибка в ценнике? Даже в таком случае отказ в продажебудет неправомерным.

Магазин обязан передать вещь или предмет по цене,указанной на прилавке или на упаковке. Последствия продажи товаров при ошибочнозаявленной цене входят в неизбежные риски предпринимательской деятельности.

Отказсотрудников магазина оформить покупку можно обжаловать через Роспотребнадзорили суд.

Узнайте больше  Как вернуть смартфон в магазин?

Непосредственно при отказе в продаже нужнозафиксировать это нарушение.

Например, можно составить акт с участиемсотрудника магазина и свидетелей, подать письменное заявление на имяруководителя торговой точки.

Одновременно рекомендуем обратиться наконсультацию к нашим юристам, чтобы получить разъяснение по дальнейшимдействиям. Задать любой интересующий вопрос вы можете по телефону или черезонлайн-форму обратной связи.

Источник: https://vseposhagam.ru/mogut-li-pokupatelju-otkazat-v-prodazhe-tovara/

Документальное оформление сделок продажи товаров через интернет-магазин

Как закрепить с покупателем сделку по перепродаже товара?

Идея организовать бизнес в виде интернет-магазина посещает не одну светлую голову. И вроде бы все просто – сделал сайт, провел грамотную рекламную компанию, заключил с оптовым складом договор на покупку у них товаров, продаешь товар розничному потребителю с надбавкой и считаешь свою прибыль.

Но часто предприниматели сталкиваются с незнанием правил такой торговли, требований законодательства РБ к документальному оформлению таких сделок и начинают действовать интуитивно, руководствуясь собственным опытом, советами друзей, знакомых. Не всякий заморачивается глубоким анализом требований действующего законодательства РБ в части оформления сделок в этой сфере деятельности.

Вскоре престраховщик «зарастет» бумагами, оформление которых будет отвлекать его от основной работы, а пофигист столкнется с множеством проблем, одной из которых будет необходимость восстановить документы или соглашаться на то, что контролирующие органы в очередной раз опустошат его кошелек на n-ную сумму.

В этой статье мы сделали подборку информации из непосредственно нормативных документов, официальных ответов уполномоченных органов, нормативно-правовой базы «Консультант Плюс» по правильному оформлению сделки и документов в торговле через интернет-магазин, сделали краткое заключение по поводу представленной здесь информации.

Прошу заметить, что это не исчерпывающая информация по этой теме, а всего лишь краткая подборка. Но надеюсь, она поможет сформировать у вас общее представление по этой теме и позволит правильно организовать свой бизнес.

Например, организация реализует товары физическим лицам через интернет-магазин с доставкой покупателям собственным транспортом или работниками организации нарочно.

В данном случае доставка товара, проданного через интернет-магазин, оформляется ТТН-1 или ТН-2. Покупателю выдается кассовый чек, а также может выдаваться иной документ, подтверждающий факт приобретения товара.

С 1 октября 2017 г. на законодательном уровне установлен порядок оформления накладных при продаже товаров через интернет-магазин.

При осуществлении торговли через интернет и доставке товаров покупателю (покупателям) с использованием автомобильного транспорта как по договорам автомобильной перевозки груза, так и собственным транспортом, заполняется ТТН-1 (ч.5 п.

1 Инструкции о порядке заполнения товарно-транспортной накладной и товарной накладной, утв. постановлением Минфина от 30.06.2016 N 58).

При доставке товаров с использованием автомобильного транспорта в пределах населенного пункта покупателям интернет-магазина (в качестве покупателя имеются в виду физические лица, приобретающие товары для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью) организацией – продавцом интернет-магазина может заполняться одна накладная ТТН-1 на весь одновременно перевозимый одним автомобилем в пределах населенного пункта товар.

При доставке товара одним автомобилем в разные населенные пункты организацией – продавцом интернет-магазина на доставку товара в каждый населенный пункт заполняется отдельная накладная ТТН-1.

При этом в строке “Грузополучатель” ТТН-1 указываются наименование и адрес организации, осуществляющей доставку товара, в строку “Пункт разгрузки” ТТН-1 может вноситься запись о наименовании населенного пункта без указания точного адреса (месторасположения) покупателя интернет-магазина (ч.18 п.3 Инструкции N 58.).

При осуществлении интернет-торговли и доставке товаров без использования автомобильного транспорта в пределах населенного пункта покупателю интернет-магазина организацией – продавцом интернет-магазина может составляться одна ТН-2 на весь перемещаемый в пределах населенного пункта товар.

При этом в строке “Грузополучатель” ТН-2 указываются наименование и адрес организации, осуществляющей доставку товара.

В ТН-2 может быть введена строка “Пункт доставки”, в которой прописывается наименование населенного пункта без указания точного адреса (месторасположения) покупателя интернет-магазина.

Однако это не означает, что накладные должны передаваться покупателям, так как перемещение товаров происходит между юридическим лицом и физическим лицом, приобретающим товар для личного, семейного, домашнего потребления, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Физическое лицо не ведет складской, оперативный и бухгалтерский учет этих товаров на основании ТН-2 или ТТН-1. Кроме того, в ряде случаев это технически невозможно, так как по одной ТТН-1 может доставляться несколько товарных позиций различным покупателям.

Следовательно, у продавца возникает необходимость в оформлении иных документов, подтверждающих факт приобретения товара покупателями.

Намерение покупателя приобрести товар должно быть подтверждено договором, заключенным сторонами. Предусмотрены несколько форм заключения договора (ч.1 п.14 Правил продажи товаров при осуществлении розничной торговли по образцам, утв. постановлением Совмина от 15.01.2009 N 31 (далее – Правила N 31):

  • путем составления документа, подписанного сторонами;
  • путем передачи покупателем сообщения о намерении приобрести товар посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что сообщение исходит от покупателя (публичная оферта);
  • иная форма, не запрещенная законодательством (например, устная форма).

В договоре должна быть отражена следующая информация: наименование товара, артикул (марка, модель), количество предметов, входящих в комплект приобретаемого товара, цена товара и условия оплаты (абз.4 и 5 ч.2 п.14 Правил N 31).

Думаю, что публичная оферта с отсылкой в части номенклатуры к заказу, созданному и оплаченному на сайте, будет лучше всего.

Договор считается заключенным с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека, иного документа, подтверждающего факт приобретения товара, если иное не предусмотрено законодательством или договором (Ч.1 п.15 Правил N 31).

Источник: https://www.abacus-account.by/novosti/dokumentalnoe-oformlenie-sdelok-prodazhi-tovarov-cherez-internet-magazin/

Описание бизнес процесса

Как закрепить с покупателем сделку по перепродаже товара?

О том, как нужно правильно продавать, написаны тысячи статей и учебников, по этой теме читают лекции и проводят семинары. Кто-то поясняет, насколько важно завершать каждую открытую сделку. Другие рассказывают о применении НЛП в сфере продаж. Но мой личный опыт показывает, что всю эту красивую теорию на практике никто не применяет.

На самом деле, если вы хотите увеличить объемы продаж, средний чек и просто качество работы, достаточно отнестись к продаже как к процессу, после чего провести оптимизацию и автоматизацию этого важного процесса.

Продажи – это один из основных бизнес-процессов любой коммерческой организации. О других процессах, основных и вспомогательных, вы можете прочитать в моей статье «Основные бизнес процессы в коммерческой организации».

Важно понимать:

  1. Начинается процесс продажи после завершения процесса Привлечения клиента. Т.е. клиент уже обратился к вам с запросом, написал, позвонил или пришел лично.
  2. Завершается продажа фиксированием обязательств.  Обратите внимание! Передача товара покупателю – это уже не продажа, а отдельный процесс. Продажа завершается после согласования товаров, их стоимости, других условий и подтверждения обязательств сторон в любой форме (договор, счет, согласие оплатить указанную сумму и т.д.).

Почему важно разделять продажу и передачу товара клиенту? Все просто: правильное разделение процессов поможет четко понимать каждый из этапов работы и правильно прилагать усилия. Продавец должен качественно выполнить все этапы процесса Продажи. Кладовщик прилагает усилия для сохранения товара. Курьер занимается передачей товара покупателю.

Каждый процесс необходимо прорабатывать отдельно. Даже если действия по продаже и передаче товара покупателю выполняет один человек, например, в розничной торговле, сами процессы стоит выделять отдельно.

Тогда вы точно ничего не упустите: закупите оборудование и программные системы для процесса продажи, а когда дойдете до этапа «доставка», определитесь, как обеспечить комфортную для покупателя передачу товара: удобный прилавок, место для проверки товара и т.д.

В этой статье я хочу описать поэтапно типовой процесс продажи в коммерческой организации и рассказать об основных этапах этого процесса.

Покупатель приходит в компанию с какой-то уже сформировавшейся потребностью. Он примерно представляет, что именно нужно и сколько денег он готов на это потратить. Потребность клиента может быть сформирована в любой форме. Это может быть заявка поставщику, если речь идет о сфере B2B, может быть список необходимых товаров или даже просто мысленный перечень «что мне надо купить».

Пожелания и потребности клиента можно условно назвать заявкой, т.е. это полный перечень того, что ему хочется получить, выраженный в удобной человеку форме.

Важно не путать заявку и заказ клиента. Заявка – это пожелания со стороны покупателя, заказ – сформированный и согласованный перечень потребностей, который поступил к продавцу. Формирование заказа клиента – основная цель обработки заявки. Этот документ содержит весь перечень потребностей клиента, который принял продавец. Этот список уже четкий и однозначный.

Например, покупатель в магазине хочет купить 2 стула. В процессе обработки заявки продавец уточняет пожелания покупателя – цвет, материал, ценовая категория и т.д. Может даже  у него даже получиться убедить клиента купить не два а три стула. В заказе клиента стулья фигурируют с основными их качествами, которые важны покупателю.

Еще один пример обработки заявки, но уже в сфере услуг B2B. Клиент в телефонном разговоре сообщает, что ему нужно внедрение It-системы. Сотрудник компании уточняет сроки, пожелания, адрес офиса клиента. И на основе полученных данных может приступать к следующему этапу – формированию предложения со стороны продавца.

Предложение создается на основе обработанной заявки покупателя и возможностей компании-продавца. В предложении необходимо отразить, каким образом вы можете удовлетворить потребность, какие товары готовы предложить, по какой цене, как можете выполнить услугу, какие сроки понадобятся на реализацию потребности и т.д.

Часто предложения покупателям формируют заранее, т.е. создают типовые предложения для основных товаров и услуг. Но даже в этом случае желательно добавить немного индивидуальности, например, обратиться к человеку по имени-отчеству, указать точные даты поставок или выполнения услуг и т.д.

В некоторых случаях, например, в розничных магазинах, предложение формулируется в устной форме, т.е. продавец демонстрирует товар на выбор. Но чаще всего предложение фиксируется в виде документа, который должен содержать ответы на основные вопросы покупателя.

Важно понимать что предложение у вас может быть сформировано заранее, и каждый раз его не надо будет разрабатывать заново, но он все равно должно быть перед передачей предложения.

После того, как вы сформулировали свое предложение, его необходимо передать покупателю. Это может быть электронное письмо или отправка обычной почтой, может быть вербальный ответ или сообщение в мессенджере.

Очень важно выделять этот этап, и в процессе проработать, каким образом может быть передано предложение, как действовать в том или ином случае, что делать, если выбранным способом передать предложение не удалось.

Для каждого из возможных методов передачи предложений пропишите последовательность действий. Результатом этого этапа должно быть доставленное клиенту предложение, которое он может изучить и обработать.

В рознице демонстрация цены в виде ценника, тоже передача сообщения, просто в неявном виде.

На этом этапе продавец с покупателем обсуждают подробности и нюансы. Уточняется цена на товар или услугу, если покупатель с чем-то не согласен. Обсуждаются сроки, количество товара и т.д.

Также на этом этапе устраняются, где это возможно, возражения покупателя, т.е.

продавец «защищает» свое предложение и обосновывает, почему выбранное решение оптимально, дает ответы на вопросы, если они возникают.

Может быть что придется снова разрабатывать предложение, то есть возвращаться к процессу разработка предложения. Если так, то процесс идет по второму кругу.

  1. Фиксирование обязательств

Последний этап процесса продажи – фиксирование обязательств покупателя перед продавцом и продавца перед покупателем. Это может быть заключенный договор, высланный после всех согласований счет. Если речь идет о рознице, фиксирования обязательств можно назвать тот момент, когда покупатель подходит к кассе и просит выбить чек на определенную сумму.

На этом процесс продажи завершается. Все дальнейшие действия, в том числе, выполнение оплаты, доставка и передача товара покупателю, оказание услуги – это уже выполнение зафиксированных обязательств. И эти действия относятся к отдельным процессам.

Этот момент как раз отражает известное правило – «Always be closing» или «всегда закрывайте сделку». В английском языке слово «close» имеет более широкое значение, потому и возникает неточность формулировки по-русски. На самом деле, важно не просто “закрыть” сделку, но зафиксировать обязательства. Это означает, что продажа прошла успешно.

Должен ли продавец знать свой товар?

Обязательно. Причем, чем сложнее товар, тем глубже необходимо его знать и понимать, чтобы успешно продавать.

Например, для успешной продажи хлеба или гвоздей особых знаний не потребуется. Это товары простые. Но даже здесь могут возникнуть вопросы со стороны покупателя, например, о калорийности булки или о возможности использовать выбранные гвозди для работы по дереву. И если продавец не сумеет ответить на вопросы, касающиеся важных характеристик товара, продажа может не состояться.

А если речь идет о сложных устройствах или услугах в сфере IT, здесь никакие вербальные навыки или умение нравиться людям не помогут, если менеджер не сумеет грамотно ответить на основные вопросы покупателя. Потому – да, изучайте свой товар, чем лучше продавец его знает, тем успешнее он сможет продавать.

Успешные продажи состоят из двух составляющих: с одной стороны – грамотная организация процесса продаж, с другой – знание товара и умение показать его преимущества со стороны продавца.

Надеюсь, эта статья поможет вам в организации правильного процесса продаж, и вы уже понимаете, с чего начать работу по оптимизации этого этапа работы вашего бизнеса. О других основных процессах коммерческой организации я обязательно расскажу в следующих статьях.

Источник: https://www.trinion.org/blog/opisanie-biznes-processa-prodazha-tovara

Как правильно вести розничную торговлю

Как закрепить с покупателем сделку по перепродаже товара?

Торговля в розницу подразумевает много предписаний, правил и подводных камней. Причем они различаются в зависимости от применяемой организацией-продавцом системы налогообложения.

Для каждой из них есть свои нюансы и особенности того, как правильно вести розничную торговлю.

В этом материале мы подробно расскажем, что и как нужно делать, чтобы не было проблем с покупателями и контролирующими органами.

Отличие розничной торговли от оптовой

Для начала разберемся, какая торговля считается розничной. Кажется, что все просто: когда продается сразу много товара, то это — торговля оптом, а когда поштучно или малыми количествами, то это розница. Однако отличие розничной торговли от оптовой, на самом деле, не в этом.

По закону считается, что вы продаете товары в розницу, если покупатель использует их в личных, а не в предпринимательских целях. Но как продавец вы не обязаны контролировать, что делает с товаром тот, кто у вас его купил.

При этом вы не можете продать в розницу, например, торговое или кассовое оборудование, то есть, такой товар, который нельзя использовать в личных целях.

Розничная торговля отличается от оптовой и документацией, ее сопровождающей. Продавая товар в розницу, вы не должны выписывать организации-покупателю счет-фактуру на товар, иначе сделка может быть признана оптовой.

Как оформить розничную продажу без последствий

Одно из главных правил — выдача покупателю документа об оплате.

Это может быть письменный договор купли-продажи, кассовый или товарный чек, а также другой документ, подтверждающий оплату (например, бланк строгой отчетности или приходный кассовый ордер).

В очень редких случаях никакие документы не нужны. Попробуем разобраться, как оформить розничную продажу без последствий. Рассмотрим все возможные варианты.

Договор розничной купли-продажи

Вообще-то этот договор обязателен при любой сделке розничной продажи. Но чаще всего его не обязательно заключать письменно. Например, при простой покупке в магазине это делается устно.

Условием для устного заключения договора купли-продажи является совпадение моментов передачи товара покупателю и его оплаты.

Как только выдан кассовый или товарный чек, договор считается заключенным, а эти документы, в свою очередь, юридически его подтверждают.

Письменный договор купли-продажи необходим, когда товар покупается, например, в рассрочку, то есть, моменты передачи товара и его оплаты не совпадают. Договор, закрепленный на бумаге, обязателен также при продаже товаров по образцам или дистанционно.

Кассовый чек

При продаже товаров в розницу за наличные или с использованием платежных карт продавец обязан выдать покупателю кассовый чек. В нем должны быть следующие реквизиты:

  • наименование организации,
  • идентификационный номер организации-налогоплательщика,
  • заводской номер контрольно-кассовой машины,
  • порядковый номер чека,
  • дата и время покупки,
  • стоимость покупки,
  • признак фискального режима.

Чеки необходимо погашать одновременно с выдачей товара. Продавец может надорвать его или поставить штамп.

Даже если у вас совсем небольшая торговая точка, вы можете быстро и недорого организовать рабочее место кассира-продавца. Сервис МойСклад предлагает удобное современное решение для автоматизации магазина. Просто подключите фискальный регистратор к своему ноутбуку — теперь вы можете пробивать кассовые чеки!

В 2018 году требования к кассовым чекам будут изменены.

Товарный чек

Подтверждением заключения договора розничной купли-продажи может являться и товарный чек. За некоторыми исключениями, в большинстве случаев его можно не выписывать.

Вы обязаны выдать товарный чек покупателю, если торгуете непродовольственными товарами вразнос, а также при продаже мебели, оружия и патронов, автомобилей, мототехники, прицепов и номерных агрегатов.

Если кассовый чек не содержит таких сведений о товаре как наименование, артикул, сорт, вид и другие характеристики, то товарный чек также обязателен при продаже:

  • текстильных, швейных, трикотажных, меховых изделий,
  • технически сложных товаров бытового назначения (средства связи, музыкальная аппаратура, электроприборы и т.п.),
  • драгоценных металлов и драгоценных камней,
  • животных и растений,
  • строительных материалов.

Кроме того, товарный чек выдается по требованию покупателя.

Этот документ составляется в произвольной форме. На нашем сайте вы можете скачать бланк товарного чека, а также уточнить обязательные реквизиты, которые он должен содержать.

Торговля без кассового аппарата

Компаниям, которые платят единый налог на вмененный доход (ЕНВД), а также индивидуальным предпринимателям, применяющим патентную систему налогообложения, разрешается торговля без кассового аппарата. Вместо кассового фискального чека они могут выдавать покупателям любой заменяющий его документ — товарный чек, квитанцию и т.п.

И это чаще всего оптимальный вариант для малого бизнеса, поскольку при торговле без кассового аппарата не нужно тратить деньги на покупку соответствующего оборудования и его обслуживание.

Несмотря на то, что по закону заменяющий чек кассовый документ должен выдаваться по требованию покупателя, специалисты советуют выписывать его каждый раз, во избежание проблем во время проверок.

Некоторым плательщикам ЕНВД разрешается не только торговля в розницу без кассового аппарата — они могут вообще не выдавать покупателям никаких чеков и квитанций. Это зависит не от режима налогообложения, а от вида деятельности.

В 2016 году закон, разрешающий плательщикам ЕНВД и тем, кто применяет патентную систему налогообложения, торговать без кассового аппарата, был изменен.

Правила оформления ценников

В розничной торговле не менее важно соблюдать правила оформления ценников. Если они не соответствуют форме, утвержденной Правительством, или если на каком-то из них указана неверная цена, это тоже может привести к штрафам.

Оформить ценник правильно — это значит разместить на нем информацию о наименовании товара, его сорте и цене за вес или единицу (обязательно в рублях).

По правилам, вступившим в силу с января 2016 года, допускается оформление ценников как на бумаге, так и на любом другом носителе — главное, чтобы информация была хорошо видна.

Например, цены могут указываться на грифельной доске, на электронном или световом табло. Во всех случаях оформление должно быть четким и единообразным.

На нашем сайте вы можете всегда уточнить, как правильно оформить ценник, бесплатно скачать шаблоны, либо заполнить и напечатать ценники онлайн.

В магазине этот документ считается публичной офертой, и продавец обязан продать товар именно по той цене, которая в нем значится.

Невыполнение этого условия так же, как и несоблюдение правил оформления ценников, считается грубым нарушением закона.

Если цена на ценнике и на кассе не совпадет, это может привести к административным санкциям, даже если в магазине просто не успели поменять ярлыки.

При торговле книгами, а также при разносной торговле ценники не нужны. Продавая товары вразнос, необходимо иметь прейскурант с указанием наименований и цен товаров. Прейскурант заверяется подписью лица, ответственного за его оформление, и печатью продавца.

Ответственность за нарушение правил торговли

Если ваша организация обязана выдавать кассовый чек на каждую покупку, а проверка выявила, что продавец этого не сделал, это может обернуться неприятными административными санкциями.

Ответственность за нарушение правил торговли, в частности, за неприменение кассовой техники, регулируется ст. 14.5 КоАП РФ. Для должностных лиц штраф составит от 1,5 до 2 тысяч рублей, для индивидуальных предпринимателей — от 3 до 4 тысяч, для организаций — от 30 до 40 тысяч.

Такие же санкции предусмотрены за невыдачу товарного чека в тех случаях, когда закон вменяет это в обязанность.

Если проверяющие органы поймали вас на расхождении ценников с реальной стоимостью товара, ваш магазин может быть оштрафован на 10-20 тысяч рублей, а сотруднику, не выдавшему чек, придется заплатить в казну государства от 1 до 2 тысяч. В случае повторных нарушений последствия могут быть более серьезными, вплоть до закрытия вашего магазина.

Сотрудники контролирующих органов могут «подловить» кассира на неправильном порядке выдачи сдачи и чека. Если кассир сначала положил сдачу, а потом отдал чек, для проверяющего это может стать поводом придраться. Кассовый чек необходимо вручать покупателю одновременно со сдачей, не до и не после. Иначе это грозит штрафом за неприменение ККТ.

Другое распространенное нарушение правил торговли, которое влечет серьезную ответственность — часто кассиры не додают в сдаче покупателю мелочь. Это может быть интерпретировано как обман потребителя (ст. 14.7 КоАП).

Для граждан штраф в этом случае составит от 3000 до 5000 рублей, для должностных лиц — от 10 до 30 тысяч рублей, для юридических лиц — от 20 до 50 тысяч.

Как вас могут поймать за нарушения правил торговли

Представители органов внутренних дел и Роспотребнадзора имеют право провести так называемую контрольную закупку (официально эта операция называется «проверочная закупка»).

Сотрудники Роспотребнадзора под видом обычных посетителей приходят в магазин и покупают определенный товар. То же самое могут сделать и сотрудники полиции, но при их проверке должны присутствовать еще два человека, которые также делают покупки.

Роспотребнадзор проверяет магазины на соответствие правилам торговли, а полиция — в рамках оперативно-розыскных мероприятий.

После совершения контрольной закупки проверяющие обязаны представиться, предъявить удостоверения и распоряжение, на основании которого проводится мероприятие. В этом распоряжении должен быть упомянут сам проверяющий, иначе контрольную закупку можно будет считать незаконной.

Сотрудники налоговой службы имеют право производить проверочные закупки только вместе с сотрудниками полиции. Налоговые инспекторы могут проверить наличие кассового аппарата и правила его установки, но не правила выдачи чека. Так что, если инспектор совершил контрольную закупку без представителей органов внутренних дел, это мероприятие незаконно.

Поводом для контрольной закупки может стать жалоба со стороны любого вашего покупателя. Иногда эти методы становятся способами конкурентной борьбы.

Вы можете даже не подозревать, что в ваш магазин собираются проверяющие органы.

И единственный рецепт спокойствия, который тут может быть — соблюдать все законы и правила всегда, каждый день, даже если кажется, что нет никаких причин тревожиться. А если что-то не понятно — обязательно выяснять.

Источник: https://www.moysklad.ru/poleznoe/shkola-torgovli/kak-pravilno-vesti-roznichnuju-torgovlju/

Как говорить о цене: 5 способов презентовать стоимость

Как закрепить с покупателем сделку по перепродаже товара?

Самым сложным вопросом при первом контакте с клиентом является вопрос цены. Происходит это в связи с тем, что клиент хочет как можно быстрее узнать стоимость «прекрасного и уникального предложения», а продавец думает, что как только он эту цену назовет, то проиграет переговоры. Так и живем.

Классические техники ухода от презентации стоимости

Нет проблем с обсуждением стоимости, когда потребность клиента выявлена, и когда клиент узнал обо всех преимуществах предложения. Но когда клиенту еще неизвестны все преимущества, и его глаза «не горят» от желания приобрести товар/ услугу, продавцы, как правило, начинают применять техники презентации цены. Обычно такие:

Уклониться от темы. Часто в тренингах по продажам советуют не называть цену до того, как будет сформирована ценность. Рекомендуется игнорировать вопросы цены до момента, пока вы будете готовы обсудить инвестиции клиента. Но согласно исследованию HubSpot, так все-таки делать не стоит. Это не то, что хотят слышать клиенты;

Дать остроумный ответ. Например, “Наши услуги будут стоить явно дешевле, чем миллион долларов» или «Разве вы можете узнать стоимость операции у зубного врача до того, как пройдете обследование?»;

Обосновать свою задержку с ответом. Вместо того чтобы назвать цену, продавцы говорят что-то вроде: “У нас есть множество возможных вариантов, и мне нужно уточнить ваши потребности, прежде чем я смогу дать вам точную цифру”;

Предложить диапазон цен на основе среднего чека сделки или верхней и нижней границы. Такой ответ вроде бы должен продвинуть сделку к продаже без риска, что клиент испугается слишком высокой цены. Мы даем лишь ориентир, границы.

Почему вы не должны откладывать обсуждение цены

Покупателей сильно раздражает, когда продавцы уходят от ответа на вопрос о цене. Все мы знаем о технологии «дробления» цены, «наполнения» цены, правиле «сэндвича» при подаче цены. Но вопрос заключается в том, как поступить до того, как мы поймем на что дробить цену, чем ее наполнять.

По результатам исследования Университета Санта-Клара с привлечением 530 В2В-клиентов выяснилось следующее: есть порядка 30 действий менеджеров продаж, которые нужны для успешного завершения сделки. И самым важным является следующее:

Продавец дает исчерпывающие ответы на мои вопросы, подкрепляя их информацией, которая является актуальной, своевременной и полезной.

Клиентов не устраивает, когда менеджер начинает уходить от ответа. Им нужен конкретный ответ, они хотят знать, сколько этот товар или услуга стоит.

Когда на вопрос цены не поступает мгновенный ответ, у клиентов возникает подозрение, что вы тянете время, собирая информацию и хотите назвать более высокую цену за свой товар, поймав клиента в ловушку его потребностей.

Это подозрение заставляет клиентов защищаться. Чем больше защищается менеджер, когда не дает ответа на вопрос о цене, тем больше защищается и клиент.

Получается, что попытка дальнейшего сбора информации о потребностях клиента сильно затрудняется, потому что клиент не хочет давать вам эту информацию- он защищается.

А без этой информации по привычной схеме вы не сможете назвать клиенту корректную цену.

Вывод: уходить от ответа на вопрос о цене неэффективно. Это приводит к недоверию со стороны клиента, появляется барьер, который потом сложно преодолеть.

В большинстве компаний есть несколько лиц, принимающих решения.

Если вы ведете переговоры с одним из таких лиц,и это ваша первая встреча, то в ходе этой встречи можно лишь начать собирать информацию о потребностях.

Поверхностная оценка, в лучшем случае, позволяет дать такую же приблизительную цену. Так почему бы не сэкономить время и не сообщить клиенту предварительную стоимость сразу же – прямо на старте?

Как правильно говорить о цене

В то время как большинство продавцов медлит с ответом на вопрос о цене, вы, называя цену сразу, автоматически выделяетесь среди ваших конкурентов.

Это также будет означать, что вы на одной стороне с клиентом, и вам не стыдно назвать цену на свою продукцию. Появится ответная реакция со стороны клиента: поскольку вы открыто предоставляете ему информацию, то и он будет действовать также. Вы получите более качественную и важную информацию быстрее и сможете ее использовать для того, чтобы обозначить бОльшую ценность для покупателя.

Для ответа на вопрос цены, а также для добавления ценности, попробуйте одну из следующих стратегий, предложенных Деб Калверт. Говорите прямо, по делу, и уверенно.

  1. Цена + вопрос: “Предварительная цена составляет XXXрублей и включает в себя YYY. Какие критерии, кроме цены, вы будете использовать, чтобы принять окончательное решение?”
  2. Цена + выгода: “Предварительная цена составляет XXX рублей с учетом опции YYY . Это означает, что вы будете иметь ZZZ. Насколько вам важна такая возможность?”
  3. Цена + персонализация: “Предварительная цена составляет XXX рублей для предложения YYY. Я думаю, что это подходящее предложение для вас, потому что вы ZZZ. Разрешите мне задать вам несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что мы на правильном пути”.
  4. Цена + ограничение по сроку: “Предварительная стоимость составит XXX рублей, и мы можем зафиксировать это специальное предложение на ближайшие два дня. Я акцентирую на этом внимание, потому что вижу, что вопрос цены является важным для вас. Больше, к сожалению, я не могу гарантировать такую низкую цену. Это хорошая цена для вас?»
  5. Цена + уточнение бюджета: “Предварительная стоимость составляет XXX рублей. Скажите, пожалуйста, вписывается ли данная сумма в ваш бюджет? И как она звучит в сравнении с предложениями конкурентов?”.

Обратите внимание, что цена идет первой в каждом из этих вариантов. Покупатель спросил о цене, и вы сразу же назвали цену. Далее, обсуждая цену, вы сможете направить разговор в сторону ценности предложения. За счет такой подачи в ваших словах будет чувствоваться уверенность, отсутствие колебаний или какого-то прогиба. Это настолько же важно, как и сама цена.

Наконец, обратите внимание на термин “предварительная цена”. Пока цена не является зафиксированной, используйте этот термин для того, чтобы показать, что вы готовы изменить цену в ту или иную сторону.

При этом использование термина “предварительная цена” не является абсолютной защитой от того, что вы поспешно назовете цену, и потом вам придется продавать по невыгодной цене. Продумывайте на шаг вперед, какие последствия будут у того или иного действия.

Когда вы отвечаете на вопрос цены, держите в голове одну мысль: никто не спрашивает о цене, если не заинтересован в покупке. Обсуждение вопроса цены является даже бОльшим сигналом клиента к покупке, чем наличие возражений.

Ваша цель заключается в том, чтобы довести разговор с клиентом до этапа, когда он заговорит о цене. Далее, используя предложенные в нашей статье стратегии, вы сможете озвучить цену и сделать шаг к продаже.

Желаем вам, чтобы этот материал положительно повлиял на ваши переговоры и ускорил принятие решения о покупке клиентом.

Ефим Марковецкий, Михаил Графский
Clientbridge

Источник: https://www.clientbridge.ru/blog/kak-govorit-o-tsene-5-sposobov-prezentovat-stoimost/

Юридический спектр
Добавить комментарий